一次偶然的机会，经辽宁省农话处的一位处长介绍，华为开始代理香港鸿年公司生产的用户交换机PBX(也称为集团电话，是现代办公常用的电话通讯管理手段，可集团性管理外线来电与内线呼出)，同时开始承担PBX的安装、维护等服务。鸿年公司的这款交换机是一款40门的模拟交换机，由几个香港青年研制，后来在珠海合资生产。任正非后来在一次讲话中回忆说，当时的代理业务做得并不顺利，“因为经常得不到供货，让客户逼得不知道怎么是好，差点让人当成骗子”。话虽如此说，却给华为提醒了两点：交换机很火，中国通信市场正在加快速度进行发展;与其做代理，不如自己做产品。

  代理生涯帮助华为进入了电信设备行业，虽然这是一个被任正非称之为“因为幼稚”而走进去的行业，却让他“因祸得福”，迈向了辉煌。1990年，香港鸿年公司被国有企业收购，新的公司也随后取消了华为对其交换机的代理资格。但是，凭借一两年来的代理经验，华为已经在电信领域积累了大量的客户资源，加之当时交换机的售价高昂，任正非决定自行开发用户交换机。

  尽管是从无到有，但任正非强大的执行力却在产品研究开发速度上充分展示出来。1991年，华为就开始销售组装的小型程控交换机BH01，用于宾馆和小企业。但是这款交换机已经不能够满足客户的需求，公司因此决定集中人力物力，要用几个月的时间，研发出华为自有品牌的交换机。在华为的宣传口径里，“自主创新”的用语鲜少出现，这个专利积累最为丰厚的中国公司，崇尚的是所谓的“开放式创新”、“站在巨人的肩膀上的创新”、“围绕客户的真实需求的创新”，实际上并不拥有多少原创性专利技术。早期华为在研发交换机上就体现很鲜明的“开放”，最早这款BH01，其实就是仿制的，“用复印机精确一比一地复印印刷板”，而所用的工具也不专业，是万用表和示波器。

  通信设备的研发成本很高，这种“开放式创新”观念的形成，完全是基于一种务实主义的考虑，是华为减少研发失败成本的策略。在决意投入开发自有品牌产品之时，华为的人才、资金十分缺乏，对任正非而言，这无异于一场豪赌。但是，在看清程控交换机的未来市场时，这场研发的豪赌就变得极有意义。但也正因为这仍是一场豪赌，所以要尽可能降低投入的成本，减少不必要的浪费。

  当时华为的研发人员几乎都是刚从学校毕业的学生。华为公司内部一直流传着一个画面：一群研发人员手捧教科书，“一边看着南京邮电大学陈锡生的《程控交换原理》，一边设计软件硬件”。不但研发经验匮乏，研发人员的配备也非常单薄，项目组的研发人员只有五六个人，要负责全部硬件的设计和软件的编写及调试，一位经历了当时情况的老员工回忆说：“关键时刻，从白天到晚上不断地编写软件，调试、修改、再调试。记得有位工程师，负责改写软件和测试全机性能。他累了就抽支烟或闭一下眼，病了也一边吃药一边不停地干。当项目成功，机器出厂，他又到上海指导安装开通，累得连眼角膜都掉了，不得不住院手术，才保住了视力。”

  自行研发的过程虽然非常艰苦，但塑造了华为人的团队奋斗精神，比如广为人知的床垫文化：“十几张床挨着墙边一溜排开，床不够，用泡沫板上加床垫代替。在工段上班，包括研发人员，累了就趴在桌上，或在地上找张泡沫板、纸板，席地而卧，睡一下，醒来接着干，包括公司领导也是这样。”“每天加班到很晚，熄灯就睡。四周老化测试的机架，设备上一闪一闪的信号灯，高频电流的振荡声，伴随着枕戈待旦的华为人进入梦乡。”

  由于人员数量有限，所有员工的工作范围也就十分普遍，大家没有职位之分，搞研发的博士经常变成搬运工和包装工，设备测试好后，就临时叫上周围几个人一起将设备装箱，然后四五个人一起抬起机柜箱，装车发货。

  创业时期的华为工资不高，更没有一点补贴和加班费可言。尽管人数不多，开始决定投入自行研发的1991 年，公司的现金流还是十分紧张，到处借贷困难，到账的订货合同预付款，都全部投入到生产和开发。“产品出不来，全国各地已经预定华为交换机的催货电话、电报、传真不断，我们都感到前所未有的压力。”经历当时过程的老员工回忆说。

  1991年12月，华为此次研发的产品终于通过了全部的基本功能测试，首批三台BH03(24/224)于12 月2 日包装发货出厂。到月底，公司举办了一场简单的自助餐庆功会，庆祝华为第一个自有知识产权和品牌的产品出炉。但事后很多人才知道，公司在1991 年收到的订货预付款也已经全部用完了，华为账上已无什么资金，“再发不出货，公司就要破产了”。